52岁的斯科特是一位建筑承包商，他诉说了自己同邻居交谈时的痛苦：　

　　我试着和他们说话，我确实尝试过。我问他们问题，却没有得到什么回答。于是我再问，接着又问。一段时间后，我觉得自己就像FBI的侦探在审问疑犯一样，而不像是在和邻居愉快地聊天。　

　　22岁的丽萨是位售货员，在一次上课之前她跟我有一段对话：　

　　丽萨：你教这门课有多久了？　

　　艾伦：哦，大约10年了。　


　　丽萨：你经常教吗？　

　　艾伦：是的。　

　　丽萨：你还教别的课吗？　

　　艾伦：是的，我在国立大学教演讲。　

　　丽萨：这学校在哪儿？　

　　艾伦：在圣地亚哥。　

　　丽萨：你在哪里上的大学？　

　　艾伦：加州大学洛杉矶分校，然后去俄勒冈大学攻读了研究生学位。　

　　丽萨：你住在哪里？　

　　艾伦：拉古纳·希尔斯。　

　　丽萨：这是什么地方？　

　　艾伦：我只能告诉你，是在圣地亚哥市往北约75英里。　

　　每个人都能提问题，不过很少有人知道如何提出问题能有效地促进交谈。当你的问题没有引起积极的回应时，可能不是因为对方不友好，或者对你不感兴趣，或者问题不合时宜，而可能仅仅因为你所提问题的类型，或者语言的组织形式。　

　　问题共分为两种：封闭式和开放式。　

　　封闭式问题　

　　封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例如：　

　　“你是哪里人？”　

　　“你经常跑步吗？”　

　　“我们今晚什么时间出去吃饭，5:30，6:00还是6:30？”　

　　“你是否认为应该关闭所有的核电站？”　

　　封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步地了解（“我在底特律出生，但是在阿拉巴马州的亨茨维尔长大。”“是的，我每天跑3英里。”）；也能够让他们表明自己的态度（“我6点有空。”“我觉得没必要关闭已有的核电站，但是也不希望再建造新的。”）。　

　　尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默。就像斯科特所说的那样，对方如果不停地回答封闭式问题，就会觉得自己在接受FBI侦探的询问。

　　开放式问题　

　　要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要继封闭式问题之后提出开放式问题。开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示（他们也很高兴你这样做！）你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。　

　　例如，在获知我教“谈话技巧”这门课有大约10年时间之后，丽萨不应该急于进入下一个封闭式问题，而可以问一些相关的开放式问题：　

　　“你是怎么想到要开这门课程的？”　

　　“这10年中，这门课程有过什么样的变化俊?p> “为了上课，你做了什么样的准备工作？”　

　　“请告诉我你对这门课程今后的发展有什么计划。”（这是一个以请求的形式出现的开放式问题。）　

　　在询问某人的家乡，并获知其来自亨茨维尔后，你可以接着问以下一些开放式问题：　

　　“你为什么从亨茨维尔搬到这里呢？”　

　　“阿拉巴马的气候跟这里有什么不同？”　

　　“在亨茨维尔的那段时间给你留下最深印象的是什么？”　

　　在获知对方希望保持现有的核电站而不希望再多建造时，你可以问以下一些开放式问题：　

　　“你认为应该怎样处理现有的核反应堆产生的废料呢？”　

　　“个人应该做些什么努力来防止修建新的核电站？”　

　　“如果不再建核电站，你觉得国家应通过什么样的途径提供更多的电力？”　

　　从以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。下面的列表会对你的提问有帮助：　

　　你可能注意到，一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。在你提出开放式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。　

　　提问题增强你的控制能力　

　　你完全没有必要忍受无聊的谈话，因为当你开口提问题的时候，你在很大程度上控制着话题的选择。假定有朋友告诉你：“我刚从法国回来。”你可以根据自己的喜好，从以下例子中选择你的问题：　

　　“那里气候怎么样？”　

　　“你是怎样做到和法国人交谈的？”　

　　“告诉我最让你难忘的事情。”　

　　“你是怎样订到宾馆房间的？”　

　　“法国食品和我们的有些什么不同？”　

　　如果有人向你自我介绍说她是中学的辅导员，下面这些问题可供你选择：　

　　“你为什么想做辅导员呢？”　

　　“要从事这项工作，需要具备哪些条件？”　

　　“告诉我一些孩子们经常向你求助的问题。”　

　　“在今天的校园中，吸食毒品的情况怎么样？”　

　　“每天倾听别人诉说苦恼，对你的人生态度有什么样的影响？”　

　　或者，如果你不想谈论她的工作，你也可以问一些宽泛的问题，例如：“工作之余你有些什么娱乐活动？”

　　在选择问题的过程中，要牢记以下两条：　

　　第一，提问题的时候要持愿意倾听的态度。无论你多么善于交际，如果你只是冷冷地流于形式，对方最终会感觉到你只不过是在设法让他对你产生好感。　

　　第二，尽量保持双重视角。不仅考虑到自己想听什么、想说什么，还要考虑到对方的需要。最令人讨厌的就是毫不顾及别人的想法和需求。在一次鸡尾酒会上，我听到一个看上去挺高贵的绅士对一位女士说：“说了这么半天都在谈论我，现在谈谈你吧！你觉得我这个人怎么样？”　

　　顺便说一句，在使用本书中的技巧时，你会发现保持诚恳的态度和双重视角能使你获得事半功倍的效果。　
提问题时常见的问题　

　　问题过于宽泛：　

　　米吉是一位大学行政人员的妻子，最近在纽约的一次课堂上，她说自己对生活感到厌烦。为什么呢？“因为一整天，陪伴我的就只有两个孩子：一个三岁，另一个还是婴儿。因此梅尔一回来，我就问：‘今天怎么样？’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢？‘没什么，就跟平常一样。’然后他就打开电视看起来了。”　

　　米吉犯了几个简单的错误：　

　　第一，她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的回应就越多——直至最后的极限。米吉这样宽泛的问题（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间来回答，所以多数人都会选择放弃。　

　　第二，“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好！”或者“还行”。　

　　最后，米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话，而且每天都要回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦。　

　　我建议米吉每天读学校和当地的报纸，然后在让她的丈夫休息片刻之后，就他比较熟悉的话题提出一些具体的开放式问题。以下就是她的成果：　

　　那天晚上，我告诉梅尔我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求。我问他对此有什么看法。接着我们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的民族。我们还谈论了各自学外语的经历。结果俩人开始用中学时学的蹩脚法语交谈，开心得不行。最后，我们都谈得很累了，但是很开心，他吻了我一下，小声对我说：“亲爱的，你太棒了！”这不是一次非常成功的尝试吗？

　　开始的问题太难：　

　　亚利桑那一位叫肯迪的房地产代理商曾经向我透露了他的诀窍：　

　　顾客一走进来，我并不问他有什么需要。这个问题太难了点，他会因为紧张而放弃。如果我追问得太紧，他很可能会马上离开。因此，我问他现在住在什么地方。这个问题让他很轻松，感到自然。一段时间之后，他或我就会把话题转到他的需要上去。　

　　肯迪的建议也适用于社交场合。通常情况下，最好是以简单的问题开始，谈论一些对方感兴趣并且熟悉的话题。　

　　问引导性的问题：　

　　引导性问题可能是最封闭式的问题，往往只需要得到对方的同意。例如：　

　　“已经8∶30了。今晚就呆在家里好吗？”　

　　“你不认为他们是对的，是吗？”　

　　“每天晚上看两个小时的电视就足够了，你说呢？”　

　　法庭上的引导性问题会使发问的律师受到训斥。在社交场合中，这样的问题也不会给你的人际关系带来好处。　

　　提问之前就已经表示不赞同：　

　　当对方的观点和你不一致，你想讨论彼此的不同之处时，应在问明对方理由之后再表达不赞同的意见。例如，我曾在宾夕法尼亚碰见一个人，他对我说他最大的爱好就是打猎。我不喜欢打猎，但是嘴上没说，而是以询问的口吻接着问他：“你认为打猎最大的好处是什么？”从谈论中，我了解到他能在打猎中体验到很大的挑战，而且他认为像他这种猎人在生态循环中起着重要的作用。　

　　找不到提问的内容：　

　　如果有机会事先准备一些问题，会比完全依靠自己的临场发挥容易很多。以下是洛杉矶一家冰淇淋公司的经理韦恩写给我的故事：　

　　星期五，我带着一个名叫柯蒂斯的小伙子去参加一年一度的欢迎新鹰级童子军（Eagle Scout）的宴会。去年的宴会失败得很——我和小童子军就傻傻地坐在那里吃东西。所以今年我预先做了一些准备。我试想自己还是一个童子军，别人会对我问什么样的问题——怎样努力去获得各种奖章，自己开过或听说过哪些玩笑，自己建过什么样的桥以及怎样建的，第一次远足的情况怎么样，同女童子军的关系如何等等。　

　　这果然奏效了！我们谈得很投机，几乎都不愿意停下来。所以今年我非但没有早早地溜出会场，还带柯蒂斯出去喝了一杯。　

　　特丽尔是加州大学圣地亚哥分校大二的学生，她发现事先的准备非常有用，不过方式与上面的故事有些不同：　

　　以前打电话的时候，尤其是跟在巴拿马的爸爸通话时，我常常会忘记谈及重要的内容，或者问一些很急的问题。因此我经常是羞愧地重新拨过去，或者干脆把这件事忘得一干二净。最近，我开始写一个清单。现在我可以完全放松了，因为清单上的内容没有说完我是不会挂电话的。　

　　另外，有意识地记住一些备用问题，也很实用而且有趣，它们可以随时有效地打开尴尬的局面。我比较喜欢的有：　

　　“如果你能够成为历史上的某个人物，你会选择谁？（对方回答。）为什么？”　

　　“给你印象最深的老师是谁？为什么？”　

　　“如果要你另选一个行业（或者专业），你会如何选择？（对方回答。）为什么？”　

　　“如果你能够在地球上的任意一个地方呆一星期，你会选择哪里？做些什么？”　

　　最后需要注意的一点是：刚开始学习提出开放式问题时，需要着意去努力。但是如同走路和书写等技能一样，一段时间之后你就会做得很自然了。