案件回放

晋江A公司主要从事新兴技术产业产品的生产与销售，从业经验丰富，产品主要销往美国、欧洲等国家。

从2011年初发力国际市场，A公司赢得了美国客户的第一笔230万美金订单，对方收货后即付款，整个合作过程顺利。因此，该公司这两年来与这位美国客户保持了长期合作。

但自去年开始，市场突变，该行业产品价格暴跌，这位美国买家开始出现逾期付款。A公司看在对方是老客户，接受对方的难处，同意延期收款，与此同时，仍与该客户保持新的订单合作。如此循环，买家旧货款未付，又产生新货款，最终累计拖欠A公司货款达288万美元。

经过调查发现，由于产品价格暴跌，该买家近期购买的货物全部在仓库中无法销售。买家提出三年内分45期支付货款，但A公司无法接受，双方最终进入索赔程序。

A公司遭遇到老客户货款拖欠，并非个例。据悉，去年以来，泉州多家出口企业报损多起货款拖欠案件，多数是老客户订单，原因从恶意拖欠到破产，越来越多样。不少案件的涉案金额超过百万美元。

泉州信保统计数据显示，近三年来，泉州信保接收21宗拖欠案件中，欧美和亚洲占比最高。其中，亚洲的中国台湾、中国香港的拖欠案件近年来呈上升趋势。

泉州信保主任黄天佑分析，来自欧美国家的贸易壁垒及主权债务危机，不断催生市场价格的波动，“有心无力”的老赖为谋求生存，倚老卖老花样百出。

多家外贸企业向记者介绍了在国际贸易中常遇到的拖欠情况：第一种是买家所购产品价格下跌严重，因资金周转出现问题，无法按约定及时付款提货。第二种是由于市场定位错误，货物滞销或错过销售季，买方出于转嫁商业风险的考虑，以质量缺陷、迟出运等原因，拒绝提货或要求出口商给予更多折扣或拖延天数付款。

“多数买家是因为受到市场牵连而无支付能力，短期市场局面很难扭转，拖欠或直接拒收的风险就大了。但对方又是老客户，道歉态度诚恳，表示后续将追加订单，我们考虑后就觉得反正催也没用，不如继续合作，结果却很无奈。”外贸企业多认为，市场行情是老客户拖欠货款的主要原因。

但在黄天佑看来，外贸企业的纵容是“拖欠风”屡禁不止的催化剂。

“晋企对外没有建立良好的企业信用管理形象，时常怕追讨货款会影响客户心理，就衍生了延迟付款的想法；而有部分企业由于营销渠道过窄，对某些中间商依赖过大，被动拖欠。更为严重的是在遭遇海外拖欠，未完全按照合同手续，而是不断地给予买方放账期，从原本的30天、到90、120天甚至更长，而企业内部或因应收账款管理政策，或无人执行，或无管理经验等而导致习惯性拖欠成风，甚至买家破产，账款最终成为死账。”黄天佑分析。